협상의 10계명.

작가 : 전성철, 최철규

 

출판사 : 웅진윙스                   출판일 : 2009.12.02.

 

머리말 : 더 이상의 협상 노하우는 없다

 

PART 1 사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력

협상은 ‘인간관계를 맺는 과정’

좋은 협상은 좋은 인간관계에서 나온다. 서로 신뢰하고 호감을 느끼는 인간관계가 형성되면 나쁜 협상결과가 나올 확률이 매우 낮다. 19

 

PART 2 성공하는 협상을 위한 10계명

제1계명 : 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

“하루하루 우리가 사는 삶 자체가 협상의 연속이다.” 이상철(광운대 총장)

 

협상은 서로 다른 욕구와 요구들을 일치시키고 조화시키는 과정이다. 25

 

당신이 만일 상대방의 욕구를 알고 그 욕구를 만족시킬 다양한 대안을 생각하여 제시한다면, 상대방은 구태여 처음 요구를 고집하지 않고 당신이 제시한 대안을 받아들일 가능성이 높다. 26

 

사람을 설득할 때는 그 사람의 정확한 욕구를 파악하여 그것을 공략해야 한다. 30

 

유능한 협상가 첫째 조건은 상대방의 ‘요구’가 아니라 ‘욕구’에 초점을 맞출 줄 아는 능력이다. 32

 

제2계명 : 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

“협상은 골프와 같다. 체계적으로 배우면 그 결과가 엄청나게 차이가 난다.” 남용

 

협상은 두 빙산의 만남에 비유할 수 있다. 둘 다 요구라는 빙산의 일각을 내세우며 치고받고 부딪치지만 사실 물밑에는 휠씬 더 거대한 욕구가 자리하고 있다. 양쪽의 욕구를 파악하여 모두 만족시키는 창조적 대안을 발견하는 것이 바로 성공적인 협상의 지름길이다. 47

 

앵커리 이펙트와 에어 하이, 그리고 명확한 근거를 기억하라. 49

 

제3계명 : 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

“협상은 비즈니스의 일상에서 상대의 입장을 고려하며 내 이익을 실현해 나가는 상생의 과정이다.” 홍석조

 

협상이란 숨겨진 욕구를 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화 시키는 과정이다. 68

 

협상의 3대 요소 : 문화, 시간, 장소 69

 

제4계명 : 윈윈 협상을 만들도록 노력하라

나도 많이 먹었다고 느끼고 상대방도 많이 먹었다고 느끼는 계임을 ‘포지티브 섬positive sum’ 게임이라고 한다. 협상을 윈윈으로 만든다는 말은 그것을 포지티브 섬 게임으로 만든다는 의미다. 77

 

최대한 협상에 최선의 노력을 다해야 하며 그런 협상이 성공한 협상인 것이다. 80

 

제5계명 : 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

“협상을 알면 기업과 개인의 행복이 달라진다.” 윤석경

 

어떤 숫자에 합의 하기 위한 논의의 첫 출발점이 되는 기준, 그것을 스탠더드 또는 ‘객관적 기준’이라고 한다. 87

 

합리적 기준은 협상에 원칙을 세우는 역할을 한다. 원칙이 있는 협상이란 합리와 논리를 가지고 있는 협상을 말한다. 95

 

제6계명 : 합리적 논거를 협상의 지렛대를 활용하라

“이제 눈치나 순발력으로 대처하는 주먹구구식 협상에서 벗어나야 한다.” 최수군

 

협상은 많이 준비한 자가 주도권을 쥐게 되어 있다. 103

 

제7계명 : 배트나를 최대한 개선하고 활용하라

배트나 Best Alternative & Negotiated Agreement : 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안. 106

 

배트나의 활용팁 3가지 

01. 상대방의 배트나를 면밀히 분석 탐색하고 문제점이 보이면 지적하라.

02. 배트나가 아주 나쁠 때는 외부의 힘을 빌려 협상에 임하라

03. 배트나가 아주 나쁠 때는 배수진을 치는 것도 하나의 방법이다. 118

 

제8계명 : 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

화가 날 때는 그것을 적절한 방법으로 표현하는 게 좋다. 무엇이 ‘적절한 방법’인지는 상황에 따라 조금씩 다를 테지만 말이다. 132

 

이슈는 강하게, 사람에는 부드럽게. 135

 

유능한 협상가란 무엇보다 좋은 인간관게의 의미와 가치를 인식하는 사람들이다. 137

 

제9계명 : 질문하라, 질문하라, 질문하라.

질문으로 상대방의 욕구를 파악하라. 141

 

열린 질문 : 왜, 어떻게, 긍정적인 질문.

 

협상 테이블에서 할 말이 없으면 질문을 하라. 질문을 통해 협상의 가능성을 새로이 열어갈 수 있을 것이다. 156

 

상대방을 가르치려 하지 말라. 오히려 역효과를 불러올 수도 있다. 158

 

제10계명 : NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

준비 : 아젠다, 요구, 욕구, 창조적 대안, 숨견진 욕구, 협상의 기준, 가능한 배트나 등. 168

 

협상테이블 위에 놓고 협상을 진행하면 체계와 원칙이라는 무기를 지녀서 해야 한다. 169

 

PART 3 협상 케이스 스터디

모든 협상은 ‘협상 10계명’으로 통한다

협상이란 불황기에도 말 한마디로 구매 단가를 낮추고, 판매 단가를 높일 수 있는 기술이다. 210

 

로비하지 말고 협상하라.

 

맺음말 : 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

협상은 예술이 아니라, 과학이다. 과학적 특성을 파악해 적극적으로 연구하고 효과적인 협상법을 만들어야 한다. 222