고객을 유혹하는 마케팅글쓰기.

작가 : 송숙희

 

출판가 : 대림북스                          출판일 : 2012.11.20.

 

다시 여는 말 : 소셜 시대가 열어준 마케팅글쓰기 전성시대 마케팅 글쓰기로 세상이 당신을 탐험하게 하라!

 

“사람은 누구나 무언가를 팔며 생계를 꾸려간다.” 보물섬 작가 로버트 스티븐슨

“사람은 누구나 무언가를 쓰며 생계를 꾸려간다” 송숙희 014

 

0일 : 마케팅 글쓰기 30일 훈련을 위한 선행학습

고객이 당신의 상품이나 서비스를 구매하기 까지 어떤 경로를 거치는지 알게 되면 고객의 마음을 사로잡기가 휠씬 수월하다. 마케팅 글쓰기는 그 경로 전반에 걸쳐 단계마다 접점마다 고객의 속마음과 소통하는 가장 저렴하면서 가장 효과적인 도구다. 015

 

주목Attention 흥미Interest 욕구Desire 기억Memory 구매행동Action -> 광고 015

 

0일 포커스 : 지금은 AISAS, 소셜 미디어를 마케팅글쓰기로 공략하라.

구매를 부르는 AIDMA 공식은 인터넷 시대에서는 AISAS라는 패턴으로 변했다. 주목하게 되면(Attention), 흥미를 느끼고(Interest), 흥미를 느낀 것에 대해 검색하여(Search), 욕구(Desire)와 기억(Memory) 단계를 거쳐 구매한다. 행동(Action), 이게 전부가 아니다. 마지막으로 구매 후기를 소셜미디어를 통해 공유한다(Share). 공유를 통해 소셜 미디어 시대에 마케팅 글쓰기는 판매와 생존을 위한 절대기능을 수행한다. 019

 

1일 : 결정적 순간에 지갑을 열게 하는 마케팅글쓰기

소비자들은 사고 싶은 것을 떠올리는 순간부터 구매하고 사용할 때까지 판매자와 접촉하는 모든 순간순간에 걸쳐 판매자를 경험하고 평가한다. ‘진실의 순간’이라 불리는 이 경험과 평가의 순간들을 마케팅글쓰기로 잘 관리해야만 당신은 충성도 높은 고객을 단골로 확보할 수 있고, 사업도 날로 번성하게 된다. 020

 

01일 포커스 : 마케팅글쓰기는 고객을 움직이는 내비게이션

마케팅글쓰기는 POP 광고의 개념과 일부 일치한다. POP 광고란 소비자가 구매하는 시점에서 전개되는 광고 기법이다. 마케팅글쓰기는 고객의 구매 욕구를 자극하는 단계부터 구매 시점, 구매 후 사용과 애프터 서비스, 재구매에 이르기까지 소비자의 구매 활동 전반에 걸쳐 적용되는 마케팅 기술이다. 022

 

2일 : 당신의 사업, 당신의 일상에 마케팅글쓰기를 도입하라

언젠가부터 파는 일은 쓰는 일이 되어 버렸다. 고객을 일일이 찾아다니며 눈도장 찍고 상품을 권하며 팔던 판매 방식이 무언가를 쓰는 것으로 대체됐다. 인터넷 전용선을 따라 파는 사람은 쓰고, 사는 사람은 읽음으로써 소통하는 접점이 오프라인의 접점을 능가하고 있다. 023

 

2일 포커스 : 팔고 싶으면 마케팅글쓰기를 하라.

뭔가를 파는 사람과 사는 사람 사이에는 다양한 접점이 만들어진다. 이 접점에서 파는 사람은 갖은 수단과 기술로 내 것을 사달라고 호소한다. 최근 인터넷의 대중화와 맞물려 그 다양한 방법과 기술들 가운데 뭔가를 씀으로써 고객과 소통하는 채널이 휠씬 많아졌다. 또한 중요해졌다. 그러니 이제 팔고 싶으면 써라. 027

 

3일 : 다윗처럼 성공하는 마케팅글쓰기의 포스!

때로는 돈만으로 안 되는 것. 거대 브랜드로 공략할 수 없는 것이 ㅇㅆ다. 손바닥만 한 주걱이 커서 좋기도 하지만, 커피 잔에 설탕을 타먹기는 어렵다. 돈으로 움직일 수 있는 하드 파워에도 한계가 있다. 반드시 소프트 파워로 접근해야만 가능한 것도 있으나, 소비자의 접점 관리가 그것이다. 028

 

3일 포커스 : 당신과 고객이 만나는 지점을 마케팅글쓰기로 공략하라.

고객 접점은 고객 입장에서 뭔가를 사기 위해 정보를 탐색하는 과정 혹은 그 휠씬 이전부터 시작되어 오프라인이나 온라인 매장을 방문한 순간 그리고 구매를 결정하는 과정, 구매를 한 후 사용하는 기간까지 고객이 회사나 가계, 업체를 접촉하는 모든 순간을 말한다. 그 순간 고객들이 마케팅글쓰기에 접한 다양하고 긍정적인 경험은 매출을 낳고, 단골 고객으로 확정된다. 이것이 마케팅글쓰기의 효능이다. 033

 

4일 원하는 대로 팔 수 있다! 마케팅글쓰기의 유혹

배를 짓고 싶으면 둥둥둥 북을 쳐서 사람을 모으지 말고 바다로 향한 강렬한 그리움을 일깨워주라. 생텍쥐 페리 034

 

4일 포커스 : 고객을 유혹하라. 설득하지 말고

쓰기는 설득이 아니라 유혹이다. 쓰기가 말하기에 비해 논리적인 전개가 수월한 것은 사실이다. 그 때문에 쓰기가 설득의 방법론일 것이라고 짐작하는 것도 당연하다. 그러나 쓰기는 설득이 아니다. 쓰기는 유혹하는 것이다. 037

 

5일 마케팅글쓰기의 절대법칙, WIFM

논리보다는 공감대를 특정한 상품이나 서비스를 팔기보다는 그것의 의미나 가치를 판매자의 주의 주장을 늘어놓기보다는 제품이나 서비스에 관한 스토리를, 교훈보다 재미를 이것이 WIFM 유혹의 법칙이다. 038

 

What’s in it for me? WIFM 그래서 내게 돌아오는 것이 뭔데? 039

 

5일 포커스 : 팔고 싶으면 WIFM을 제시하라

WIFM은 테니스 라켓이나 야구방망이의 스위트 스폿(sweet spot)이다. 특별히 힘을 들이지 않고도 공을 맞혀서 가장 멀리 나가게 하는 최적의 지점인 스위트 스폿이 바로 WIFM이다. 042

 

6일 마케팅글쓰기, WIFM 방송국에 주파수를 맞춰라

성공적인 마케팅글쓰기를 위해서는 상품이나 서비스를 설명하는 데 그치지 말고, 그 너머의 독특한 가치를 제안해야 한다. 043

 

6일 포커스 : 마케팅글쓰기는 WIFM 제안이다.

마케팅글쓰기의 관건은 읽는 사람, 즉 고객이나 상대방에게 이익을 제안하는 것이다. WIFM 제안이 없으면 아무리 잘 만들고 아무리 좋고 아무리 값싼 것이라도 고객은 그것을 사줄 명분을 찾지 못한다. 내 의도대로 뭔가를 팔고 싶다면, 상대를 움직이고 싶다면 그에게 WIFM을 제안하라. 051

 

7일 당신 속의 WIFM을 찾아라

FAB 전략이란 ? 어떤 상품이 가지고 있는 특성과 그 특성이 제공하는 장점이 특정 소비자에게 어떤 편익을 제공할 수 있는가를 살피는 것.

Feature : 상품이나 서비스 특성

Advantage : 특성이 제공하는 장점

Benefit : 구체적인 대상에게 제공하는 구체적인 이점. 053

 

USP(Unique Selling Proposition)는 어떤 상품이 가지고 있는 차별화된 그리고 경쟁자는 가지고 있지 않은 특장점을 말한다. 055

 

포지셔닝 전략은 고객의 마음속에 모든 자리가 아닌, 특별한 한 자리를 차지하는 것. 055

 

SMP(Single Minded Proposition)전략은 고객의 마음속에 절대 거부할 수 없는 단 한 가지를 제안하는 것. 056

 

7일 포커스 : 파는 물건마다 매진되게 하려면

팔려노 내놓는 물건마다 매진되게 하려면 당신의 상품이 경쟁자의 상품보다 특별할 수밖에 없는 이유들을 분석하고, 그 결과로 마케팅글쓰기를 완성하라. 057

 

8일 마케팅글쓰기를 구성하는 두 가지 축

마케팅글쓰기는 ‘무엇을 쓸까’ 하는 메세지를 도출하는 행위와 도출된 메세지를 ‘어떻게 표현할까’ 하는 스타일링 단계로 구성된다.058

 

무엇을 쓸까

• Planning : ‘무엇을 쓸까’ 는 마케팅글쓰기의 전반적인 기회과 메세지를 만드는 과정.
• Messaging : 메시지를 쓰는 단계는 기획 단계에서 찾아낸 WIFM을 구체화하는 단계.

 

8일 포커스 : 성공하는 마케팅 글쓰기의 요령

마케팅글쓰기를 할 때는 홈쇼핑에서 물건을 팔듯이 내용을 만들고 영화 포스터처럼 보는 사람이 바로 인식하도록 표현한다. 내용에서 가장 중요한 것은 WIFM이며, 표현에서 가장 중요한 것은 고객의 눈높이에 맞게 쓰는 것이다. 065

 

9일 마케팅글쓰기는 창의적인 생각의 기술

 

9일 포커스 : 마케팅글쓰기는 쓰기가 아니라 생각하기다.

마케팅글쓰기는 구성하는 전 요소에 대한 종합적인 안목으로 먼저 생각하고 방향을 잡고 전 과정을 관리해야만 한다. 그러기 위해서는 사진 디자인 매체에 대한 상식과 지식 마테팅 마인드 등을 갖추는 것이 쓰는 것만큼 중요하다. 069

 

10일 성공하는 마케팅 글쓰기 훈련 1 마케팅글쓰기의 7가지 체크 포인트

 

10일 포커스 : 마케팅글쓰기를 위해 7가지를 체크하라

• 단순명료한가?
• 누가 서서, 누가 쓰는가?
• 쉽게 썼는가?
• 스캐닝되는가?
• 단도직입적인가?
• 테스트하고 고쳐 써라.
• 총알을 쏘았는가? 080

 

11일 성공한는 마케팅글쓰기 훈련 2 제목의 마력을 활용하라

왜 쓰는가, 어디에 쓰는가, 무엇을 바라는가를 염두에 두고 제목을 뽑아라. 080

 

호기심을 자극하라. 손에 잡힐 듯 구체적으로 하라. 특정 고객을 겨냥하라. 말로만 듣던 64년시군요. 소비자 가슴 속 구매 버튼을 눌러라. 기대를 배신하라. 폰폰하게 질러가라. 

기발하게 비유하라. 

 

11일 포커스 : 마케팅글쓰기의 법칙 : 제목 뽑는 법

실제의 사실보다는 사실의 가치를, 독자가 알아야 할 모든 것보다는 그 가운데 독자가 꼭 알아야 할 것을 에두리지 말고 단도직입적으로 콕 집어서, 늘어지지 않고 쫀쫀하게 그리고 정확하게 질러가야 탁월한 제목을 뽑을 수 있다. 088

 

12일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 1 

당신의 사업 철학을 써서 알려라

당신이 무엇을 하는 사람인지 명확해지면 당신이 팔아야 할 것이 무엇인지도 분명해진다. 089

 

방향잡기, 초안잡기, 노출하기.

 

12일 포커스 : 당신의 사업 철학을 글로 써서 알려라.

사업에 대한 당신의 좌우명을 사명서나 사업계획서로 써서 알려라. 브로슈어와 회사 홈페이지, 개인 블로그에 당신의 생각을 써서 알려라. 사업 계획서는 백 마디 말보다 유용한 당신 사업의 나침반이며 조감도다. 당신이 사업을 통해 이루고자 하는 비전, 닿고자 하는 목적지, 당신의 사명에 대해 알기 쉽게 써라. 097

 

13일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 2

처음부터 브래드를 팔아라

 

13일 포커스 : 작은 사업이라도 이미지로 승부하라

규모가 작고 자본금이 적다고 하더라도 내 사업, 내 가게인 이상 대기업의 거대 브랜드 못지않은 열정으로 이름을 짓고 가꾸자. 여기에 브랜드 디자인의 개념을 도입하여 날개를 달아주지. 브랜드를 힘 있게 만들어주는 조건은 다양하지만 그중에서도 디자인적인 요소는 가장 빠르고 가장 저렴하게 브랜드 아이덴티티(정체성)를 확립하는 데 도움을 준다. 104

 

14일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 3

당신 자신부터 팔아라

• 자부심을 가져라.
• 고객의 문제를 해결해주어라.
• 글로 써서 알려라. 
• 온라인에서 바이러스 처럼 퍼지게 홍보하라.
• PR 플랫폼을 구축하라. 메일 서명, 미디어 키트, 프로파일, 홈페이지 등.
• 책을 써라.
• 이메일 매거진을 발행하라.

 

14일 포커스 : 당신 자신을 팔려면 당신이 그 분야의 아이코이 돼라!

당신이 최고 전문가임을 소비자들이 알게 하고 중앙 언론은 물론 지역사회 소식지, 업계 전문지 등 매체에 자주 등장하여 잘 알려진 전문가로서 신뢰와 전문성을 쌓아 판매에 활용하라. 112

 

15일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 4

내부 고객과 수다스럽게 소통하라

1단계 : 커뮤니케이션 목표가 무엇인가?

WHY / WHO / WHAT / WHEN / HOW

2단계 : 어떤 매체를 이용할 것인가?

3단계 : 어떻게 쓸 것인가?

• 정확하게 소통하는 메신저 쓰기
• 메일로 쓰는 업무보고
• 눈에 확 띄는 사내 게시판 글쓰기
• 피드백이 없을 때 : 요구하려면 정확하게 요청하라.

 

15일 포커스 : 소통이 잘되는 회사를 만들어라

조직 내 커뮤니케이션은 조직의 생산성을 극대화하는 중요한 기능이다. 때문에 비즈니스 스피치와 라이팅은 서구 비즈니스 사회에서 가장 중요한 커뮤니케이션 수단으로 연구되어왔다. 작은 회사는 소통에 문제가 없을 뜻 보이지만 작은 조직일수록 소토이 제대로 이뤄지는 않는 데서 오는 문제점들이 회사의 숨통을 위협하는 치명적인 원인으로 작용한다. 122

 

16일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 5

눈길을 확 끄는 DM 쓰기

당신의 고객은 어디에 있는가. 찾아오지 않으면 당신이 찾아나서라. 123

 

DM을 잘 쓰는 법

• 호기심을 자극하도록 포장하라.
• 봉투에 받는 사람 주소는 직접 손으로 써라.
• 당신이 믿을 수 있는 판매자임을 내세워라.
• 특정 고객에게 보내라.
• 우표를 붙여라.
• 보기 쉽게 써라.
• 도입부에서 주의를 끌어라.
• 2인칭으로 개인적인 관심사 WIFM을 강조하라.
• ‘추신’으로 강조할 것.
• 텍스트하고 고쳐 써라.

 

16일 포커스 : 고객을 찾아다니는 마케팅글쓰기

당신이 대상으로 하는 타깃이 누구인지 그 사람의 이름을 알아내어 봉투에 써야 한다. 당신이 어린이 대상의 사업을 하고 있다면 더욱더 대상 어린이의 이름을 써라. 아직 10대 초반의 어린이들의 자기 이름이 적힌 우편물만 봐도 흥분한다. 129

 

17일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 6

당신을 믿게끔 써라

거인의 어깨를 빌려라. 힘 있는 제3자의 힘을 빌려라. 사용자 후기를 자랑하라. 역사를 알려라. 현장 시연, 시식. 자격증과 성과를 공개하라. 권위 있는 미디어를 인용하라.

 

17일 포커스 : 단골에게 믿음을 팔아라

몇 번의 거래를 통해 확인된 믿음이야말로 앉아서 사업하는 비결이다. 하지만 첫 거래부터 단골 고객을 만들려면 믿음을 선물해야 한다. 그러려면 명함, 간판, 홈페이지, POP, 우편물, 상품 포장 등 모든 미디어를 동원하여 믿을 만한 근거를 제시하라. 137

 

18일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 7

뿌리칠 수 없는 약속을 제안하라

 

18일 포커스 : 거절할 수 없는 제안으로 팔아라

거절할 수 없는 제안은 고객들이 이해하기 쉬운 단어로 써야 한다. 141

 

19일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 8

친절하게 써라

 

19일 포커스 : 세심하게 친절하게 팔아라

첫인상이 만들어지는 데 걸리는 시간 01.초다. 길거리에서 간판을 보고 인식하는 데 걸리는 시간은 3초다. 간판은 업소의 매출을 결정하는 종합적인 미디어다. 어울리는 타이포그래피에 의미와 이미지를 담아내어 읽는 이로 하여금 상상력을 자극하는 간판이어야 한다. 153

 

20일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 9

언론의 어깨에 올라타라

 

20일 포커스 : 거인의 어깨 위에서 당신을 자랑하라

 

21일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 10

소셜 미디어는 재미와 재치로 장식하라

 

21일 포커스 : 저절로 팔리게 하라

인터넷 판매을 하지 않더라도 홈페이지를 구축하고 운영하는 것이 판매 사업의 관건이 되었다. 169

 

22일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 11

무엇이든 맺어주는 제휴 제안서 쓰기

 

22일 포커스 : 눈에 번쩍 띄는 제휴 제안서 쓰기

제목을 접하는 순간 “여기는 뭔가 다르네.”, “여기에는 뭔가가 있네.” 하는 기대심리를 자극할 수 있어야 한다. 즉 WIFM이 명료하게 제시되어야 한다. 아울러 제휴를 통해 서로 얻게 되는 이익도 현실감 있게 제시해아 한다. 173

 

23일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 12

속보이는 자랑, 이야기로 포장하라

 

23일 포커스 : 이야기를 팔아라

이야기를 매개체로 하여 파는 사람과 사는 사람 간에 공감대과 형성되고 이 공감대를 바탕으로 교감이 이뤄짐으로써 상품의 판매가 좀 더 수월해지고 있다. 181

 

24일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 13

돈 안 드는 메일로 팔아라

 

24일 포커스 : 이메일로 팔아라

소비자 개개인의 관심사에 초점을 맞춘 개인화한 제목의 메일이 일반적인 제목을 써서 보낸 메일보다 13%나 높은 개봉률을 보였다. 메일을 열게 만들어라. 190

 

25일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 14

블로그를 과대평가하라

블로그 뜨는 법 : 목표 대상을 정하라. 제목으로 유혹하라. 당신의 아이덴티티가 빛나게 하라. 일단 읽을거리가 많아야 한다. 블로그는블로그를 낳는다. 댓글로 방문자와 소통하라. 흥미 있는 내용을 올려라.

 

25일 포커스 : 세심하고 친절하게 팔아라

블로그를 사업적으로 활용할 때는 누가 무엇을 위해 운영하는지, 어떤 콘텐츠를 통해 어떤 기능을 할 것인지를 소개해야 한다. 무엇을 하는 곳인지가 애매하면 본래의 목적을 달성하기 힘들다. 197

 

26일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 15

스티비 원더처럼 써라

고객의 이름을 일일이 불러라. 뜻밖의 여유. 누구나 읍소에 약하다. 감동 또 감동. 위트 있는 한마디.

 

26일 포커스 : 스티비 원더처럼 팔려면

기대하지 않을 때에 이유 없이 ‘그저, 당신이 생각나서’랴며 엽서를 쓰고 전화를 하라. 이메일을 보내라. 고객의 감성의 허를 찔러 영원히 당신 편으로 만들어라. 202

 

27일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 16

홈쇼핑에서 물건 팔듯 써라

상품에 대해 시시콜콜 설명하라. 가격 저항을 떨어뜨려라. 확실하게 보장하라. 믿을 만한 사람의 추천을 받으라. 염불만큼 잿밥에도 공을 들여라.Just Now! 작전을 써라. 구체적으로 고객의 행동을 촉구하라.

 

27일 포커스 : 홈쇼핑에서 물건을 팔듯 써라

 

28일 쉽고 빠르게 근사하게 성공하는 마케팅글쓰기 기술 17

숫자의 마력을 활용하라

인식과 기억에 탁월한 숫자 쓰기. 숫자를 구체화하라. 제목에 숫자를 동원하라. 이익은 더하고 손실은 나누어라. 숫자와 영문 이니셜의 결합.

 

28일 포커스 : 숫자로 써라

숫자를 내세운 구체적인 표현은 대상의 전체가 얼마나 되는지도 짐작하게 하는 이점이 있다. 211

 

29일 마케팅글쓰기의 결정적 기술 집중하고 헌신하라

당신이 하는 사업의 본질에 집중하라. 그리고 헌신하라. 그리고 써라. 212

 

29일 포커스 : 집중하고 헌신하라

진정성을 바탕으로 고객과 합의한 원칙을 고수하고, 사업에 대한 소신을 지켜내는 자세와 마음가짐이야말로 가장 뛰어난 마케팅 기법이다. 마케팅글쓰기로 고객을 자극하고 유혹하고 판매해봤자 이면에 이 같은 진정성을 갖지 못하면 사기다. 218

 

30일 마케팅글쓰기를 마무리하며 누가 마케팅글쓰기를 두려워하는가

 

30일 포커스 : 마케팅글쓰기를 간단히 얘기하면!

하면 할수록 어려운 마케팅이란 단어에 듣기만 해도 경기가 나는 글쓰기를 조합한 마케팅글쓰기, 하지만 기죽지 마세요. 마케팅글쓰기는 그저 단 두 가지의 문제일 뿐입니다. ‘무엇을 쓸까? 어떻게 쓸까?’ 그것은 곧 ‘창의적으로 생각하기’입니다. 222