물건을 팔지 말고 가치를 팔아라.

작가 : 조기선

 

출판사 : 가람출판사                       출판일 : 2008.05.10.

 

머리글 : 노력이 아니라 가치로 판단되는 세상

필요한 고객이 스스로 찾아와 부탁하게 만들고, 한 번의 광고로 하루종일 문의전화가 울리게 하는 방법, 배가 부른 소비자가 지갑을 열기 위한 상품 전략, 서비스 전략, 마케팅 전략!

 

제1장 팔지 않는 철학

배가 부른 소비자의 지갑을 열도록 하는 것은 상품이 아니라 그 상품이 주는 가치다. 22

 

물건을 팔겠다는 발상으로는 경쟁사와는 가격경쟁을 피할 수 없다. 이익을 올리고 싶다면 물건에 정신적인 풍요를 실현할 수 있는 콘텐츠(가치)를 제공해야 한다. 30

 

지금은 불황이 아니다. 하늘이 주신 절호의 찬스다. 압도적으로 승리하거나, 죽거나, 길은 두 갈래이다. 40

 

제2장 지금 판매의 룰이 바뀌고 있다

고객을 찾으려 하지 말라, 고객이 어떻게 하면 나를 찾을까를 연구하라. 51

 

상품의 판매를 강요하지 말고 어떤 정보를 발신할거인가를 연구하라. 처음부터 상품의 설명을 원하는 고객은 많지 않다는 사실을 알아야 한다. 58

 

사람은 감정으로 구매하고 구매사실을 정당화한다. 만일 사람이 100% 이성으로 구매를 한다면 구매는 이루어지지 않을 것이다. 67

 

당신에게 있어 가장 이상적인 고객은 누구인가? 어디에 사는 000라고 명확하게 대답할 수 있도록 하자. 74

 

제3장 고객을 확복하고 유지하는 프로세스

비즈니스의 목적은 고객을 확보하는 일, 그리고 확보된 고객과 오랫동안 거래관계를 유지하는 일이다. 82

 

이익률를 떨어뜨리면서까지 판매를 하고 있는 당신은 스스로 자신의 목을 조르는 것과 같다. 109

 

제4장 비싸게 팔아라! 좁게 팔아라! 가치로 팔아라!

더 많은 사람들에게 더 많이 팔겠다는 생각으로 이 상품에 어떠한 가치를 부여하여 더 비싸게 팔 것인가를 연구하라. 115

 

미래에셋은 금융상품을 파는 것이 아니라, 고객이 누리게 될 가치 즉, 은퇴 이후의 행복한 라이프스타일을 파는 것이다. 상품이 아니라 라이프스타일을 제안하라. 120

 

고객을 거절할 수 있어야 한다. 이상적인 고객을 한정하고 업무의 룰이 정해지면 고객을 대응하는 일은 오히려 간단하다. 이상적ㅇ니 고객이 아니면 거절하면 그만이다. 147

 

제5장 잘 팔리는 상품은 없다, 잘 파는 방법이 있을 뿐이다

문제를 진단한다. 방치하게 되면 어떤 결과가 생기는지 알린다. 문제 해결 방안을 제시한다. 증거를 제시한다. 지금 바로 행동하도록 요구한다. PLSEA의 법칙. 163

 

세일즈의 핵심은 메세지다. 더 많이 팔기를 원한다면 카피라이팅 능력을 길러야 한다. 171

 

POP를 만들자! POP를 상용하면 매출이 크게 증가한다. 매장 안에 메시지가 없다는 것은 원래 팔려야할 상품이 팔리지 않아도 좋다는 의미가 된다. 179

 

제6장 가치를 높이기 위하여, 전달하기 위하여

승패를 경정하는 것은 두뇌다! 앞으로 우리가 살아갈 시대는 몇 시간 일했느냐는 중요하지 않다. 두뇌를 얼마나 썼느냐가 승패의 열쇠다. 노력했다고 만족하지 말라. 가치를 창출하라. 189

 

일을 놀이처럼 즐기자! 당신이 현재 하고 있는 일을 철저하게 즐겨라! 놀이를 모르ㅡㄴ 자 일하지도 말라! 217

 

제7장 시대가 변한다, 당신은 변화하는가

현상유지는 죽음이다. 변혁하라! 과거의 성공을 버리지 않는 또 다른 승리는 없다. 살아 남겠다는 생각을 버리고 압도적을 승리하라! 227

 

내가 이 세상에 태어났을 때 사람들은 웃었지만 나는 울었다.

내가 이 세상에 떠 날 때 사람들은 슬퍼하지만 나는 미소 짓고 싶다.

끝없이 자유로워라! 당신은 자유다. 당신이 원하는 대로 될 것이다. 그 때문에 이 세상에 태어나지 않았는가! 이 세상에 태어난 것만으로도 당신은 굉장히 행운이다. 250

 

행동하고 행동했다면 정보를 발산하라. 아웃풋만이 최대의 인풋임을 잊지 말자. 258

 

맺음말 먼저 실행하라, 안 되는 건 고치면 된다